Начнем с ликбеза про три способа рассчитывать вознаграждение фирмы за разработку цифровых продуктов на заказ:
1. Fixed Price (далее — FP) — стоимость работ считается и фиксируется заранее и вписывается в договор вместе с детальным описанием задачи, также известным как техническое задание.
2. Time & Materials (далее — TM) — размер вознаграждения определяется по ставкам специалистов и затраченному на проект времени; общую сумму можно предположить заранее, но точно известна она станет только после завершения работ.
3. Retainer (далее — RT) — фиксируется команда проекта и её ежемесячная стоимость; каждый месяц заказчик платит одну и ту же сумму, колебания в количестве часов игнорируются.
Все эти варианты имеют свои плюсы и минусы и по-разному подходят для разных заказчиков и разных подрядчиков.
Fixed Price хорошо подходит подрядчику для коротких проектов в пределах месяца, если он умеет хорошо договариваться о деньгах, а его специалисты имеют высокую квалификацию и всё быстро делают. В таком случае можно ухитриться назвать стоимость во много раз выше затрат. Например, взять 1 млн за работу на 3 дня — это не обман, а удачное стечение обстоятельств. Также FP часто выбирают неопытные заказчики, поэтому они не знают, насколько оценка справедлива. Но это сладкий яд.
Как и у других тяжелых наркотиков, минусы этой системы настолько велики, что я никому и никогда не рекомендую её принимать.
О ключевой проблеме с ошибками в оценках мы говорили в первой главе — § 1. Бизнес-модель — оттуда вытекают все последствия.
Во-первых, проекты, оцененные по fixed price почти всегда выходят из берегов сроков и бюджета и становятся невыгодными для исполнителя. Попытки вернуть рентабельность приводят к экономии усилий, конфликтам с заказчиком и всё равно не помогают.
Во-вторых, проект теряет управляемость и это уже становится проблемой заказчика. Не удаётся вносить изменения по ходу, хотя новое понимание приходит именно с появлением первых результатов. Исполнитель старается сэкономить калории на каждом шагу или вовсе теряет интерес и переключает внимание на другие проекты.
Кажется очевидным, что это lose-lose, но людям не всегда удаётся найти нормальное решение, а они есть.
Time & Materials могут принять более зрелые заказчики. Это хороший выбор для обеих сторон, если проект достаточно большой, а продукт нестандартный и требует новаторского подхода, есть заметная доля неопределённости.
Плюс в том, что это самая честная форма расчёта, потому что заказчик не переплатит и не недоплатит. Минус в том, что иногда для экономии некоторые заказчики пытаются торговаться по трудозатратам и/или создают рваную загрузку в течение месяца — этого не нужно допускать.
Основные страхи заказчика тут обычно связаны с ограничениями бюджета — менеджер, защищая бюджет, редко имеет возможность расширять его по ходу дела, поэтому хочет быть уверен, что не будет перерасхода. Для этого в договоре должна быть прописана предельная стоимость проекта, а техническое задание вообще не должно быть приложением к договору. В договоре — только общие формулировки, а подробное ТЗ можно составлять как один из промежуточных рабочих артефактов этапа проектирования. Это позволяет исполнителю совместно с заказчиком выбирать более простые способы реализации, оптимизировать трудозатраты и гарантированно уместиться в бюджет.