Первое, чему нужно научиться — это продавать. Это сложная задача, потому что продукт сложный.
Разработка цифрового продукта на заказ — это творческий процесс и интеллектуальная работа со сложно прогнозируемым результатом. Тому несколько причин.
Во-первых, клиент покупает продукт, который не видит и не может пощупать.
Во-вторых, аналоги нельзя скопировать из-за специфики конкретного бизнеса и необходимости быть уникальным для маркетинговых целей.
В-третьих, нет объективных метрик качества продукта, поэтому и в процессе, и в финале все участники оценивают его субъективно.
В-четвёртых, продукт создаёт не один мастер-ремесленник, а мультидисциплинарная команда.
Продажа осложняется тем, что цена разработки большая, а решение о заказе принимает неопределённый круг лиц — менеджмент компании-клиента.
Большой ошибкой было бы сравнение или перенос опыта в продажи из других отраслей, где продукт гораздо проще: торговля нефтью, продажа авиабилетов, аренда квартир посуточно или настройка 1C — там работают другие законы.
Первый важный закон — продаёт разработку цифрового продукта не менеджер по продажам, а эксперт.
Это экспертные продажи. Тот тип, когда переговоры с людьми, принимающими решение, должен вести человек, способный не только продемонстрировать свой опыт решения аналогичных задач, но и понимание, как решить конкретную задачу этого клиента.
А как же менеджер по продажам? А он лишь член команды продаж.
Сделку может закрыть и один человек, но если мы говорим о системной работе фирмы большого размера с крупными заказчиками, то для этого работает команда:
Менеджер обеспечивает ведение сделки. Он отвечает за «протаскивание» сделки через процесс до результата. Для этого он разговаривает с представителями клиента, организовывает команду продаж и готовит коммерческое предложение.
Лидер обладает двумя свойствами: (1) имеет экспертизу решения клиентских задач и (2) полномочия принимать решения и нести ответственность за них. Его главная функция — совершить акт продажи, то есть вселить в людей, принимающих решение со стороны клиента, что этот человек знает, что делать и его команда справится. Для этого он должен задавать правильные вопросы, предлагать хорошие решения, обучать и консультировать клиента. Он же принимает решение по стратегии продажи, коммерческим условиям и контролирует всю содержательную часть пресейла. В конечном итоге именно он отвечает за то, удалось ли заключить контракт или нет.
Тех-лид, арт-директор и менеджер проекта оценивают трудозатраты и прикидывают план проекта. Они должны с одной стороны посчитать как можно точнее, с другой стороны экономично, а с третьей — сделать это с запасом, чтобы надёжно попасть в оценки.
Аналитик может быть полезен для подготовки контента для презентации. Если он поможет разобраться в бизнесе клиента и/или найти примеры решения задачи из мировой практики, это может дать дополнительные очки в глазах клиента.