Пора и об этом…
Маркетинг — слишком общее слово, чтобы мы все могли одинаково его понимать. В широком смысле стоит считать маркетингом вообще всю деятельность фирмы по отношению к рынку. В таком случае маркетингом в коммерческой фирме занимаются все без исключения, а не отдел маркетинга. И отвечает за это (accountable) генеральный директор, а не директор по маркетингу.
Но сейчас давайте сузим термин до той части, что традиционно посвящена привлечению заказов, и той зоны ответственности (responsibility), что делегируется отделу маркетинга.
Мы с Питером Друкером, например, считаем, что цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными.
Как это выглядит, когда усилия по сбыту не нужны: клиент сам захотел, сам пришёл и сам купил, а отдел продаж палец о палец не ударил — если это так, то цель маркетинга достигнута на 100%. Для этого всей фирме нужно потрудиться.
Клиенту фирмы по разработке на заказ до момента покупки нужно пройти через такие стадии отношения к услугам фирмы:
Не знает // «Рэдмэдробот? Не слышал»
Знает // «Рэдмэдробот знаю, делают мобильные приложения»
Имеет мнение // «Рэдмэдробот круче всех в разработке мобильных приложений»
Хочет // «Надо пригласить Рэдмэдробот в наш тендер на разработку мобильного приложения»
Выбирает // «Если уж и делать мобильное приложение, то только с роботами»
Покупает // «Коллеги, рады сообщить, что Рэдмэдробот был выбран в качестве исполнителя на разработку мобильного приложения»
И я бы дальше рассказывал о том, как переводить клиента со стадии на стадию. А ещё рассказал бы про исследование и анализ рынка, и высчитывание разных долей этого рынка, и конкурентной среды, и SWOT-анализ и формулирование своего УТП, и 4P, и прочий булщит... если бы это был учебник по маркетингу. Но дело в том, что реальные сценарии на этом рынке выглядят примерно вот так:
— О, какое хорошее приложение. Кто делал? Рэд... мэд... Алексей, свяжись с этими ребятами — пусть сделают наше приложение.
— Сила Фейсбука, скажи, кто лучше всех в мобильной разработке? — Redmadrobot! Рэдмэдробот! RedMadRobot! Роботы!
— Когда я работал в прошлой компании, то мечтал работать над приложением с вами, но не было бюджета. А теперь я счастлив, что у меня есть такая возможность!
— Я к вам приходила на собеседование 2 года назад, помните? Вы меня тогда на работу не взяли, но я буду рада с вами поработать, хоть и со стороны заказчика.
— Спасибо, что согласились приехать, господа. Мне мои люди все уши прожужжали о вас. Говорят, что вы лучшие...
Чтобы такое происходило, нужно работать над репутацией.
Главная ошибка, которую в этот момент совершают маркетологи и их директора — они целятся в репутацию среди клиентов, предполагая что те должны сформировать в своей голове какое-то мнение о какой-то студии. Конечно, нет. Люди, принимающие решения в бизнесе, заняты своими насущными вопросами и у них всегда дефицит свободного внимания.