Если фирма научилась продавать свои услуги, то следующий этап — это учиться продавать своим клиентам больше.
Про upselling и business development подробнее можно почитать в главе § 4. Клиенты вместо проектов.
Но не все продукты/услуги годятся для этой задачи, и не всем клиентам это подходит. Поэтому, во-первых, нужно найти сочетание продукт-клиент, которое позволит решить задачу превращения одноразового заказчика в постоянного аккаунта. Во-вторых, своему постоянному клиенту стоит предлагать много разных продуктов/услуг, чтобы зарабатывать больше.
Акцентирую: фирме не обязательно предлагать клиентам новые услуги, она может существовать 15 лет и всё это время делать сайты-визитки, но не вырасти больше 30 человек; если есть амбиция масштабироваться до 300 или 3000 человек, то без процесса product development (англ. «разработки новых продуктов») не обойтись.
Что мы называем продуктом? Давайте сразу уточним: продукт — это предложение рынку; то есть, — что фирма предлагает своим клиентам в обмен на деньги. В нашем случае основной продукт — это услуга по разработке цифрового продукта на заказ. Небольшая тавтология у нас получилась потому, что для клиента цифровой продукт — это то, что он в свою очередь предлагает своим потребителям.
Кстати, особенно рефлексирующий читатель обратит внимание, что далеко не всегда, — а скорее даже редко, — результат разработки предлагается рынку за деньги. В большинстве случаев это либо витрина, либо канал сбыта, либо средство обслуживания, либо инструмент повышения лояльности потребителей. А может быть и инструмент автоматизации внутренних процессов или повышения их эффективности. В общем, чисто технически продуктом его называть нельзя, но мы это делаем, потому что так принято. Будем считать, что это продукт жизнедеятельности фирмы, оказывающей такие услуги.
Ещё одно место для путаницы — это то, где продуктом называют исключительно коробочное решение, которое каждая вторая фирма пытается сделать, чтобы соскочить с заказной работы на продажу лицензий или подписки на сервис. Это, безусловно, тоже продукт, но частный его случай. И ему будет посвящён отдельный параграф учебника.
Сейчас мы говорим о том, как фирме предлагать своим клиентам новые продукты и модифицировать текущие.
6 простых шагов в этом нехитром списке — это методология разработки и успешных продуктов:
Всё начинается с рынка, который для начала просто должен быть. И он всегда есть. Люди и компании готовы и потребляют товары и услуги постоянно в соответствии с рыночными законами, которые время от времени переизобретаются предпринимателями.
Но базовым навыком предпринимателя является не изобретение рынков или рыночных законов, а способность предложить рынку продукт, который будет востребован.
Для этого предпринимателю в первую очередь нужно в рынке БЫТЬ.
Если он в рынке, то у него есть самое важное — понимание того, как всё на этом рынке устроено. Именно понимание рынка, а не какой-нибудь там «анализ рынка». Ни разу в истории человечества аналитика не сыграла значимой роли в появлении успешного продукта и бизнеса.
Играют роль понимание, технология и попытки.